L'arte di fare promesse

Nicholas Epley è salito recentemente agli onori della cronaca dopo aver pagato alcuni pendolari cinque dollari affinché parlassero con una persona sconosciuta su un treno di Chicago. Dopo averlo fatto, le persone erano più felici. Ma il punto è che il suo esperimento voleva mandare in frantumi le loro aspettative. La maggior parte delle persone presumeva di poter essere più felice stando seduta da sola, piuttosto che parlando con un estraneo; ma in realtà non era così. Si aspettavano anche, in media, che meno della metà dei loro compagni di viaggio avesse voglia di parlare con loro. Eppure, quando queste persone hanno davvero provato a intavolare una discussione, nessuno li ha respinti. Epley è un professore dalle larghe spalle di Scienza comportamentale all’Università di Chicago “Booth School of Business”. Studia il comportamento sociale in modo affascinante e, se necessario, a volte in modo manipolativo, e un po’ snervante. In una lezione recente ha raccontato che le persone tendono a valutare gli altri seguendo due dimensioni generali: quanto calorosi sembriamo essere dal punto di vista interpersonale, e quanto competenti appariamo. Il suo ultimo lavoro suggerisce che il modo per adempiere ad entrambe senza andare eccessivamente oltre è fare promesse. Nella rivista Social Psychological and Personality Science, Epley e Ayelet Gneezy della “University of California” a San Diego descrivono tre esperimenti che spiegano perché le promesse possono essere utili negli affari, e nel limitare il peso delle aspettative in un mondo in cui abbastanza non è mai abbastanza e più è sempre di più. Ho parlato recentemente con Epley al telefono riguardo promesse non mantenute e importanza della fiducia. “Sei in ritardo”, mi ha detto rispondendo al telefono, alle 10 esatte di mattina. Era l’orario che mi ero segnato sul calendario. Confuso, sono andato in panico. “Mi dispiace tantissimo”. Fortunatamente, era solo uno scherzo, mi ha spiegato, basato sulla natura della nostra intervista. Abbiamo rotto il ghiaccio, e ci siamo immersi nelle acque gelide della psicologia popolare.

Nell’ultimo esperimento di Epley, veniva chiesto alle persone di considerare uno scenario ipotetico nel quale un amico ci ha promesso di darci il suo feedback su di un paper, considerando (a) sia il caso in cui l’amico abbia fatto ciò che ha promesso, fornendo commenti davvero eccezionali, sia (b) quello in cui egli abbia fatto meno di quanto promesso. “Le persone non erano più positive riguardo chi aveva fatto più di ciò che aveva detto che avrebbe fatto,” ha spiegato Epley. “Non mantenere una promessa dava fastidio, ma anche eccederla non sembrava aiutare granché”. La stessa cosa era vera per le promesse ricordate. I ricercatori hanno chiesto alle persone di ricordarsi delle promesse mantenute, non mantenute e delle promesse esagerate. Le persone erano meno felici quando qualcuno non aveva mantenuto una promessa di quando qualcuno la aveva invece mantenuta, ma – di nuovo – eccedere le aspettative della promessa fatta non rappresentava un grosso guadagno. Quantomeno, non un guadagno paragonabile alla rilevanza del danno dato dal non mantenere una promessa.

Non mantenere una promessa era terribile,” ha ripetuto Epley, “eccedere una promessa? Mah. Non era poi tanto meglio del semplice mantenerla”. Poi, nel pezzo forte, parte tre, i ricercatori descrivono di aver fatto delle vere promesse a soggetti in laboratorio, per poi non mantenerle e valutare le reazioni dei soggetti stessi. “Per uno scienziato, questa era di gran lunga la dimostrazione più convincente”, mi ha detto Epley, una valutazione dell’eccitazione data da una bugia calcolata per un bene più grande. (…) Gli sperimentatori hanno dato ai soggetti un set di 40 puzzle e hanno detto loro che sarebbero stati pagati sulla base di quanti puzzle avrebbero completato. Altre persone hanno poi promesso di aiutare, facendo un certo numero di puzzle pro bono. Alcuni hanno ecceduto la loro promessa, altri hanno fatto meno di quanto detto.

Le persone si arrabbiavano se l’altro non manteneva la parola data, ma erano poco più felici quando l’altro faceva più di quanto detto rispetto a quando faceva esattamente ciò che aveva promesso di fare. (…) Per farmi capire meglio la cosa, Epley mi ha detto di pensare a una fuoriuscita di petrolio che uccide un certo numero di uccelli. Seppur riluttante, l’ho fatto. “Quanto dovrebbe pagare di multa la società petrolifera?”, mi ha chiesto in modo retorico. “Beh, se hanno ucciso 20 mila uccelli, dovrebbero ovviamente pagare più che se ne avessero uccisi 2 mila. E’ un massacro dieci volte più grande”. E’ vero; avevo fatto i conti. Eppure, mi ha spiegato, se si chiede alle persone in un esperimento quanto dovrebbe pagare di multa la compagnia petrolifera, e i soggetti vedono solo una delle due cifre [20 mila o 2 mila], le stime sono praticamente le stesse. “Le persone sono insensibili alla portata della strage di volatili quando valutano una sola cifra alla volta. Quando vedi che una compagnia petrolifera ha ucciso 2.000 uccelli, non pensi spontaneamente ‘oh, è solo un decimo di 20.000’”. E’ solo un numero maggiore di zero. “Tutto il resto è solo una specie di salsa”. Anche la distanza opera allo stesso modo. Pensate alla distanza da casa vostra a Saturno, e poi alla distanza da casa vostra al successivo sistema solare. Come spiega Epley, “a un certo punto, le cose diventano semplicemente ‘lontane’ – troppo lontane perché le si riesca a gestire”. L’insensibilità alla portata è un fenomeno comune in psicologia, e Epley ritiene che sia ciò che accade anche in questo caso. Ma, ho chiesto, cosa diciamo di un impiegato che fa più di quanto richiesto a lavoro? Non segna più punti con il suo capo di chi fa lo stretto necessario? “Se sono il tuo capo e mi aspetto che tu lavori di venerdì, e tu vieni sia venerdì sia sabato, allora ti valuterei in modo più favorevole”, ha ammesso. Ma ciò ha sollevato la differenza critica tra una promessa e un’aspettativa. I risultati da lui ottenuti riguardano promesse in quanto contratti interpersonali. Le aspettative invece stanno nella testa di un individuo, e seguono un pattern piuttosto lineare. Meno è peggio, di più è meglio. Ma le promesse hanno un picco a livello di correttezza che è superiore e oltre il punto di aspettativa. Ciò è chiamato premio di correttezza. (…) Epley postula questa situazione. Immaginate di essere un bambino con un biscotto, e con un amico che non ha nessun biscotto. Cosa succede se ve lo mangiate tutto? Il vostro amico si arrabbierà. Cosa succede se lo cedete tutto? Il vostro amico vi apprezzerà tantissimo. Cosa succede se date al vostro amico metà del biscotto? Il vostro amico sarà praticamente tanto contento quanto lo sarebbe stato se gli aveste dato tutto il biscotto. La sua soddisfazione segue una linea praticamente piatta in caso gli diate qualsiasi pezzetto in più della metà del biscotto. Le persone giudicano le azioni che sono dalla parte egoista della correttezza. Forse perché denigriamo chi vuole risolvere tutti i problemi del mondo, o perché siamo scettici riguardo all’eccessivo altruismo, la ricerca dimostra che, come dice Epley, “dare più di metà del biscotto non migliora granché le cose”. In un altro dei suoi esperimenti recenti, veniva chiesto alle persone di fare delle donazioni a un concerto d’orchestra. Le persone che hanno dato la “donazione suggerita” di 10 dollari sono state giudicate dagli osservatori non molto meglio delle persone che hanno dato due volte tanto. E in uno scenario dove non vi era alcuna cifra suggerita, cinque dollari erano significativamente meglio di niente, ma 50 dollari non erano molto meglio di 5 dollari.

Prima di lasciarci, Epley mi ha detto che mi avrebbe mandato altri suoi paper. Se non lo avessi sentito entro le tre di pomeriggio, gli avrei dovuto mandare un’email. Gli ho chiesto se questo era parte di un altro esperimento, e mi ha risposto di no. Quindi, dovremmo tutti fare più promesse? In questo modo potremmo dare alle persone il loro premio di correttezza, guadagnare fiducia, ed essere sempre sicuri di soddisfare le aspettative su di noi? Sapere esattamente che cosa ci si aspetta da me, fare esattamente quello, ed essere lodato per quello sembra una specie di sogno. “Beh, le promesse sono una strategia rischiosa”, ha detto, prendendo inaspettatamente le distanze da se stesso. “Fate solo promesse che potete mantenere, non avete bisogno di andare oltre. Semplicemente, fate ciò che dite che farete”. Ho ricevuto l’email ben prima delle 3 di pomeriggio.

James Hamblin, “Always Make Promises”, dal sito dell’Atlantic, traduzione di Sarah Marion Tuggey)