Noi agenti, ottimi venditori. Parla Silvio Pagliari

Nel numero di sabato 20 giugno il Foglio Sportivo ha iniziato una serie di interviste a procuratori per raccontare il mondo del calcio e del mercato visto dalla parte di chi fa muovere i soldi. Sono già stati intervistati Davide Lippi, Alessandro Moggi, Giuseppe Bozzo e Alessandro Lucci.

Ognuno ha il suo occhio, la sua visione, il suo punto di vista. Sofisticato è il mondo dei procuratori sportivi, parecchio difficile è trovare un paradigma che tenga conto dei percorsi, delle evoluzioni, delle strutture, delle idee, dei legami. Un modello base non esiste. L’osservatore che diventa dirigente, prima della definitiva trasformazione in agente dei calciatori. Questa è la storia di Silvio Pagliari, uno dei due titolari dell’agenzia Pagliari e Minieri Player Management. “Da Macerata alla Sampdoria passando per Taranto, Avellino e Ancona – racconta al Foglio Sportivo il procuratore – Per tredici anni ho studiato, osservato e agito con gli occhi del club. Un percorso che mi ha regalato competenza tecnica ed empatia, elementi determinanti quando oggi vado a trattare con chi ricopre il mio vecchio ruolo. Un salto avvenuto nel 2004 e ancora c’è tanto da dare”. Un cammino segnato dal Dna di una famiglia che respira pallone da sempre. Il fratello maggiore Dino, all’età di sette anni, viene acquistato dalla Fiorentina. L’intermedio Giovanni scala le gerarchie fino ad affiancare De Canio, nel 2016, sulla panchina dell’Udinese. In casa Pagliari il football è tradizione. Attualmente Silvio, 52 anni e una vita in giro per i campi del mondo, è a capo di una realtà che conta circa 35 calciatori assistiti tra Serie A e Serie B: il talento di Castrovilli e Kouamé, mixato ai lunghi viaggi di Gabbiadini e Antenucci. L’ex calciatore Michelangelo Minieri è, dal 2012, l’altra metà dell’agenzia. L’uomo di campo che mancava, il tassello necessario per compiere un ulteriore step.

Poi, a scala, tutti i componenti cruciali del team: Alessandro Renzi, chief operating officer e manager delle pr internazionali, Emanuele Nobili, responsabile del comparto legato al settore giovanile, e Federico Bettucci che, da nove anni, governa la comunicazione del gruppo. Creatura che, passo dopo passo, è cresciuta fino a imporsi sul mercato italiano attraverso una pianificazione in stile società di calcio. “In passato sono stato anche impiegato in azienda – dice Pagliari – esperienza che mi ha aiutato molto sul piano dell’organizzazione societaria. Con l’ingresso di Michelangelo Minieri la struttura si è rafforzata e consolidata notevolmente nel panorama nazionale. Già otto anni fa abbiamo introdotto un ufficio stampa, al quale è seguita l’apertura di nuove aree dedicate alla gestione dei social, della comunicazione e dell’immagine, con l’obiettivo di offrire un servizio completo ai nostri assistiti. Abbiamo anche aperto da poco un ufficio in Turchia, un mercato in espansione su cui vogliamo puntare, insieme a quello dei Paesi scandinavi. In più siamo specializzati in attività di consulenza, sempre molto richiesta dalle società”. Non manca nulla, al massimo ognuno di questi dipartimenti potrà sempre più incrementare efficacia, networking e competenze, allargare il raggio d’azione in Europa e nel mondo. Obiettivo espansione. “Monitoriamo almeno venti campionati internazionali – continua l’agente – grazie a uno scouting organizzato come all’interno di un club, operativo ventiquattro ore al giorno. Da qualche anno seguo con molta più attenzione i campionati stranieri perché, per stare al top, non ci si può esimere dal portare a termine quelle operazioni internazionali che in passato abbiamo concluso in maniera più sporadica. Oggi possiamo lavorare in modo più metodico e dinamico, contando su una maggiore presenza di Michelangelo (Minieri, ndr) sul territorio italiano”. Compagno ed estensione stessa di Pagliari, professionista apprezzato e riconosciuto all’interno dei confini nazionali. Lo scorso ottobre il direttore sportivo della Fiorentina Daniele Pradè ne elogiò apertamente disponibilità e ruolo, in sede di rinnovo del talentuoso centrocampista Gaetano Castrovilli. Che l’oggetto sia un acquisto, una cessione o un prolungamento del contratto, si tenga comunque presente che così come evolve la figura dell’agente, lo stesso vale per quella del dirigente. Tutto si trasforma. “Di certo c’è che nel calcio attuale comunicazione e rapporti personali vincono su tutti gli altri aspetti – spiega Pagliari – inclusa la competenza calcistica. Un’evoluzione che riguarda quei dirigenti una volta più coraggiosi e pazienti nelle scelte, un tempo padroni in senso lato delle decisioni del club, costantemente in viaggio per scoprire nuovi talenti. Il direttore contemporaneo è solo una parte dell’ingranaggio, non più l’intero meccanismo. Sono le nuove regole del gioco, dove i tifosi conoscono alla perfezione nomi e incarichi, nel quale le opportunità di lavorare nell’oscurità si riducono drasticamente. Ecco perché l’area scouting ha un peso sempre più prezioso, là dove sgrava i dirigenti da ulteriori compiti e funzioni”. Visioni che, naturalmente, cambiano da Paese in Paese, da società in società. Pesa il vissuto. L’adattamento a un calcio fatto di regole cangianti è quanto mai necessario, ma è la storia che traccia la strada, che apre nuovi canali e determina il futuro di ognuno. Il background di Silvio Pagliari suggerisce una particolare abilità nel confezionare il proprio prodotto. “Un agente è professionalmente completo solo se sa vendere bene – conferma il procuratore – Ai tempi della Samp, ho avuto il privilegio di imparare da Beppe Marotta che conosce molto bene il mestiere. In sede di trattative bisogna saper guardare all’aspetto tecnico, molto più che all’aspetto commerciale. All’interlocutore va trasmesso a pieno il valore dell’atleta per il quale, personalmente, sono disposto ad andare lontano. Ognuno vede il calcio a modo suo, si può vincere in tante maniere. Vendere significa prima di tutto conoscere le esigenze del potenziale acquirente. Per questo l’oggetto di una possibile trattativa va presentato e preparato alla perfezione”. E dall’altra parte non uno, ma molto spesso due (se non addirittura tre) dirigenti ad ascoltare, a studiare le espressioni del volto, pronti a captare bontà o difetti della proposta. Il caso dell’Inter che copia e incolla un modello vincente, quello della Juventus, generando il solito interrogativo sul possibile dualismo (con il ds Piero Ausilio) che a Torino ha portato alla rottura, alla riorganizzazione dei piani alti governati ora unicamente dal responsabile dell’area tecnica Fabio Paratici. “Beppe è a capo di tutte le aree di competenza – commenta Pagliari – Ausilio gestisce invece l’aspetto prettamente tecnico. Non vedo contrasti o sovrapposizioni. Marotta all’Inter porta la mentalità juventina: il caso Icardi è un suo tipico timbro, di chi non vuole giocatori avvezzi a creare problematiche. Lui vede il calcio in maniera aziendalistica, con Ausilio e Conte è nata una triade sul modello bianconero. Poi c’è Zhang, un competitor reale per Agnelli grazie a potenzialità economiche straripanti. L’acquisto di Hakimi è l’ennesimo segnale di forza: per quanto mi riguarda parliamo del secondo esterno attualmente in Europa dopo Carvajal, ma 45 milioni in questo momento restano comunque tantissimi. E vai a comprare dal Real Madrid, non dimentichiamolo”. Nessuno potrebbe farlo. Anche perché in un mercato che corre e regala i primi fuochi d’artificio (da Sané ad Arthur, passando per Pjanic), l’attenzione è già massima. “Penso che vedremo poche operazioni – annuncia il procuratore – ma molto più mirate rispetto al passato. Il prezzo scenderà per i giocatori di medio livello sui quali, generalmente, si arriva pure a spendere più del previsto. Non cambierà nulla invece rispetto ai top player: per i grandi talenti le società non saranno per nulla generose. In ogni caso immagino che, già a partire dall’estate 2021, tutto tornerà alla normalità”. Di sicuro al momento nulla è normale. Il calcio e il mercato che s’intrecciano sinuosamente, la concentrazione e le energie che si spezzano per soddisfare entrambi, il respiro diventa corto. Per molti, ma non per tutti. “Perché chi fa mercato e specialmente a livello internazionale – precisa Pagliari – non si ferma mai, è abituato a queste sovrapposizioni. Io stesso, in tempi di lockdown, ho partecipato a parecchi meeting e conferenze online. Detto questo, il contatto fisico non passerà mai in secondo piano. Preferisco sempre vivere le sensazioni e il rapporto umano, specie nelle fasi avanzate di una trattativa. I robot non sono fatti per il calcio”. E neanche per la politica del football. Qui contano i calciatori, gli allenatori, le leghe. Gli agenti invece un po’ meno. La telenovela va avanti da anni, ha a che fare con alcuni di quei procuratori poco convincenti, poco propensi al rispetto delle regole. “Diciamo che in genere la figura del procuratore non è vista di buon occhio – conclude Pagliari – ma posso assicurare che oggi la categoria ingloba professionisti seri. Poi, certo, le mele marce stanno da tutte le parti. Come Assoagenti dialoghiamo con le istituzioni nella misura in cui ci aspettiamo un’apertura. Rispetto a certe decisioni i procuratori devono poter avere voce in capitolo, in quanto rappresentanti dei calciatori. Nei mesi scorsi abbiamo fatto diverse chiacchierate con la AIC, nella fattispecie con Umberto Calcagno: è ora che venga riconosciuto e rispettato il peso dell’Associazione in uno scenario che vede già la presenza di Assoallenatori e di Assocalciatori”. Ennesima missione in un calendario assai denso. In programma il lancio di una nuova dimensione focalizzata sul calcio femminile. Che il campionato rosa non sia riuscito a vedere il traguardo non importa, contano l’emozione e l’interesse (economico, oltre che sportivo) generato nell’ultimo anno. Un boom il cui riverbero ha saputo ammaliare tutti gli appassionati di calcio. Anche gli agenti.