Se volete aprire una nuova azienda, leggete i trucchi di Rand Fishkin, che se ne intende

“Lost and Founder” è il racconto schietto e senza troppi filtri di Rand Fishkin, fondatore del software di marketing analitico, Moz, sul percorso delle start up e il mondo che le circonda. Un concentrato della sua esperienza, con consigli che toccano ogni parte della vita di una piccola azienda che nasce. Fishkin, che più volte è stato sull’orlo del fallimento, parte da verità universali che s’imparano all’età di 12 anni, tra cui: la prima volta che si gioca a un videogioco si farà schifo, ma esistono, come in ogni settore, dei trucchi per sopravvivere.

Alle start up suggerisce di alzare i prezzi dei propri prodotti ogni uno-due anni e di non toccare mai i diritti acquisiti dei consumatori già esistenti, perché è un gran modo per vedere crescere la fedeltà dei clienti (e i margini di profitto). Se si vogliono raccogliere soldi da un investitore, bisogna chiedere aiuto per il proprio business. E se si vuole che un investitore aiuti con il proprio business, bisogna chiedergli soldi.

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Stefania Nicolich

Il trucco sta nel conoscere persone – conoscenti, amici, famigliari – che hanno affrontato gli stessi problemi. E’ pericoloso avventurarsi da soli in questo percorso, dice Fishkin. Nel suo ha sempre inseguito la trasparenza piuttosto che il silenzio. Ogni imprenditore ha storie di segreti usciti allo scoperto con grandi ripercussioni sugli affari. Una strategia che funziona è quella di creare delle relazioni dirette con i propri dipendenti e condividere le proprie aspettative, spiegando sempre cosa si ha bisogno di fare da adesso fino al sesto mese per evitare, ad esempio, tagli imprevisti al personale. La trasparenza, però, dice Fishkin, deve essere equilibrata con l’empatia.

Una regola non scritta che vale per molte start up, è che l’idea o il business giusto nascono da circostanze inaspettate. Il mito di fondare una start up, perché così si farà ciò che si ama, rimane un mito. Gli imprenditori incominciano a fare ciò che amano perché non immaginano se stessi fare nient’altro. Ma la sola idea non basta, come ha detto Scott Adams: “Le idee sono senza valore. L’esecuzione è tutto”.

Adoriamo venerare l’esecuzione, come se, una volta portata a termine correttamente su qualsiasi stupida vecchia idea, potesse automaticamente portare da qualche parte. Scegliere correttamente all’inizio il campo, l’approccio, il target dei consumatori, il modello economico e le metodologie di marketing ha un grande impatto sulle difficoltà che s’incontreranno. Non tutti possono permettersi i costi di incominciare di nuovo. Non è necessario voler diventare un gigante, si possono rincorrere anche i piccoli mercati, meglio se quelli in cui si hanno conoscenze e dove piccole innovazioni tecnologiche possono fare emergere dal gruppo.

Assumere persone per supplire alle proprie inefficienze non è ovviamente sbagliato, ma dovrebbe essere accompagnato da altri accorgimenti. Non avere conoscenze in quell’area e non capirla non permetterà di sapere se la persona che si assume è quella giusta o no. Bisogna prima imparare il processo e farlo da soli, poi lanciare la società con cofondatori che abbiano già esperienza e infine investire nella conoscenza necessaria per assumere, mantenere, focalizzare e gestire talenti in quel campo.

Dal punto di vista degli investimenti, invece, è importante anche scegliere bene chi investe nella propria start up: bisogna fidarsi al 100 per cento. Realisticamente, la distribuzione per un fondo venture medio è più o meno così: su dieci investimenti, cinque falliranno; gli altri tre produrranno un guadagno insignificante; gli ultimi due riusciranno a formare buona parte del guadagno. Gl investimenti in una start up seguono il principio di Pareto: il 20 per cento produce l’80 per cento. Fondare una start up è una scommessa, si rinuncia a un profitto stabile per ottenerne uno incerto. E le start up hanno un periodo più lungo di quanto si pensi per fare un “exit”.

Nel network, invece, Fishkin consiglia di costruirsi le competenze prima della rete, e costruirsi una rete prima di fondare una propria società. All’interno dell’organizzazione, invece, si possono solo scoprire, non imporre, i valori chiave. Il segreto sta nel trovare le persone che sono già predisposte a condividere i propri valori e lasciare andare chi non lo fa.

La lista dei trucchi continua, con lo scopo di fornire la conoscenza che Fishkina vrebbe voluto avere quando ha iniziato, e di creare una mappa delle trappole che con il tempo, e sbagliando, ha imparato a evitare. Così adesso ne possiamo evitare qualcuna noi.